Online-Verkäufe zur Diversifizierung Ihrer Einnahmeströme

Dieser Artikel wurde ursprünglich von Advertising Week 360 veröffentlicht @ advertisingweek360.com, Vertriebs- und Marketingmanagement @ salesandmarketing.com, und Little Black Book @ lbbonline.com

Gibt es im Bereich Vertrieb und Marketing etwas Urigeres als den Verkäufer an der Haustür? Man stellt sich einen Mann im Anzug vor, der erklärt, wie sein Staubsaugermodell selbst den hartnäckigsten Schmutz beseitigt oder wie seine Messer eine Tomate in hauchdünne Scheiben schneiden können.

Haustürgeschäfte sind seit den 1980er Jahren auf dem Rückzug, doch auch heute, im Jahr 2020, nach einer Pandemie, die dramatische Veränderungen in der Art und Weise erzwungen hat, wie wir Geschäfte von Angesicht zu Angesicht abwickeln, gibt es immer noch viele Unternehmen, die sich auf irgendeine Form des Offline-Vertriebs verlassen. Wenn das auf Sie zutrifft, lesen Sie diese warnende Geschichte darüber, wie ein ikonisches, bodenständiges Unternehmen aufgestiegen und wieder abgestürzt ist, sich aber immer noch auf die digitale Transformation zubewegen kann, ohne seine Überzeugungen aufgeben oder seine Marke grundlegend überdenken zu müssen. Und wie Sie das auch können.

Der Fall Tupperware: Aufstieg, Fall und (Chance auf) Wiedergutmachung eines Giganten

Tupperware war ein neuartiges Produkt, das Mitte der 1930er Jahre entwickelt wurde und nachweislich Vorteile bei der Aufbewahrung von Lebensmitteln gegenüber bestehenden Methoden bot. Wie damals üblich, bestand der Hauptvertriebskanal aus einem Außendienst vor Ort. Und dann, 1949, wurde auf Anregung einer alleinerziehenden Verkäuferin (die später Vizepräsidentin für Marketing des Unternehmens wurde) die Tupperware-Party, Erlebnismarketing vom Feinsten, geboren. In den folgenden 50 Jahren wurde die Tupperware-Party zu einem allgegenwärtigen Konzept, das zum Synonym für die Marke wurde.

Doch als das digitale Zeitalter anbrach und die Verbraucher On-Demand-Zugang zu allen erdenklichen Produkten erhielten (einschließlich der von Wettbewerbern verkauften Aufbewahrungsprodukte), setzte Tupperware weiterhin stark auf Offline-Kanäle. Obwohl die Website des Unternehmens Ende 2019 um eine Direktvertriebsseite erweitert wurde, als die Nachfrage nach Lebensmittellagerung den höchsten Stand der letzten fünf Jahre erreichte, gehörten die ersten Monate des Jahres 2020 zu den schlechtesten in der jüngeren Geschichte des Unternehmens.

Was nun also für Unternehmen, vielleicht auch für Ihres, die noch teilweise auf den Offline-Verkauf angewiesen sind? Die Zeit ist reif für die Anpassung an eine digitale Welt. Glücklicherweise bedeutet Anpassung nicht, dass man seine Identität grundlegend überdenken muss. Es bedeutet, die Art und Weise, wie Sie sich engagieren, zu überdenken. Als Unternehmen, das noch immer mit Offline-Vertriebsteams arbeitet, haben Sie mehrere Möglichkeiten, die Sie bei der digitalen Transformation in Betracht ziehen können.

Option 1: Befähigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zum digitalen Wandel

Das Modell der Offline-Vertriebsmitarbeiter beruht auf kreativen und engagierten Mitarbeitern, die Produkte verkaufen. Die digitale Transformation könnte also in der Art und Weise erfolgen, wie Sie Ihr Verkaufsteam und Ihre Partner befähigen und führen.

Schulen Sie sie

Ihr Unternehmen ist auf die Kreativität und Innovationskraft der Partner angewiesen, aber diese Innovation kann nicht entstehen, wenn sie nicht wissen, wie man sich in einer digitalen Welt engagiert.

Und so geht's: Um Ihr Vertriebsteam zu schulen, müssen Sie genau verstehen, was eine digitale Transformation erfordert, oder mit jemandem zusammenarbeiten, der dies versteht. Die Partner sollten sich sicher sein, dass sie in der Lage sind, Webangebote zu erstellen, virtuelle Veranstaltungen zu organisieren und Produkte in den sozialen Medien zu bewerben. Sie sollten auch mit den Konzepten von SEO und bezahlten Medien vertraut sein.

Sie ausrüsten

Selbst mit diesem Wissen kann der Gedanke, ein Offline-Geschäft ins Internet zu verlagern, entmutigend sein. Wenn Sie Ihr Verkaufsteam oder Ihre Partner mit den richtigen Werkzeugen ausstatten, damit sie diese Entscheidungen nicht selbst treffen müssen, kann dies den Unterschied zwischen einem leistungsfähigen und einem schwindenden Verkaufsteam ausmachen.

Und so geht's: Die Bereitstellung einer Plattform für virtuelle Veranstaltungen, kostenloses oder vergünstigtes Hosting über Shopify und andere Vergünstigungen können dazu beitragen, Ängste abzubauen und die Fluktuation zu verringern.

Inspirieren Sie sie

Sobald Ihr Team über das Wissen und die Instrumente für den Wandel verfügt, braucht es nur noch Anreize und Motivation. Die Begeisterung für den Wandel setzt die Energie und das tiefgreifende Denken frei, die Ihr Unternehmen braucht, um den Übergang erfolgreich zu gestalten.

Und so geht's: Machen Sie deutlich, wie wichtig diese Umstellung für die Zukunft des Unternehmens und für Ihre Mitarbeiter ist. Ihr Team muss das Gefühl haben, dass es an der Gestaltung des Wandels beteiligt ist und nicht zurückgelassen wird.

Option 2: Direktgeschäft

Alternativ kann es auch an der Zeit sein, eine neue und direktere Art der Geschäftsabwicklung zu wählen. Die geringeren Gemeinkosten, die mit digital ausgerichteten Unternehmen verbunden sind, können es attraktiv machen, in einen Ansatz zu investieren, der mehr auf Selbstbedienung ausgerichtet ist. Vertriebsteams und Tochtergesellschaften sind zwar nach wie vor für den Umsatz verantwortlich, aber eine starke digitale Präsenz kann eine Absicherung gegen Störungen bieten.

Entwickeln Sie eine Webstrategie

Erstellen Sie einen Plan, wie Ihr Kunde Ihr Produkt kauft. Beseitigen Sie alle Hürden und Verzögerungen, die in einer Offline-Umgebung akzeptabel waren, in einer schnelllebigen digitalen Welt aber nur zu Umsatzeinbußen führen.

Und so geht's: Die Optimierung Ihrer Website im Hinblick auf die Konversionsrate wird der Schlüssel zu Ihrem Erfolg sein. Können Kunden die benötigten Informationen schnell erhalten? Bringt Ihre Website die Besucher zum Kauf? Gibt es von jeder Stelle der Seite aus einen Weg zur Konversion? Entwickeln Sie eine Liste mit Hypothesen zur Konversionsrate und beginnen Sie mit ständigen Tests und Messungen. Nutzen Sie Attributions- und Analysetools, um so viele Daten wie möglich zu erfassen, die Ihnen dabei helfen, die Erfahrung und Effektivität Ihrer Verkehrskanäle zu verbessern.

Entwickeln Sie eine Content-Strategie

Jetzt müssen Sie sich überlegen, was Sie sagen wollen und wie. Inhalte können alles umfassen, von Ihrem Blog über Ihre Social-Media-Kanäle bis hin zu den Bildern, mit denen Sie Ihr Produkt präsentieren. Ihr Inhalt ist Ihre Stimme, und jeder Teil davon vermittelt Ihre Botschaft.

Und so geht's: Die Inhalte müssen konsistent und klar zu Ihren Kunden sprechen und für Suchmaschinen optimiert sein. Die Entwicklung frischer, relevanter und ansprechender Inhalte ist ein fortlaufender und nie endender Prozess, der Konzentration und klare Ziele erfordert. Entwickeln Sie eine Content-Strategie und einen Content-Kalender für die nächsten 6 bis 12 Monate, damit Sie flexibel reagieren können, wenn sich Ihre Situation ändert.

Entwickeln Sie eine Medienstrategie

Wie wollen Sie die richtigen Nutzer zu dem Zeitpunkt auf Ihre Website locken, an dem sie Ihr Produkt kaufen oder sich anderweitig damit beschäftigen wollen? In einem soliden digitalen Medienplan werden Ihre Verkehrskanäle, Ihre Budgets und vor allem Ihre Ziele für jeden Kanal klar definiert. Letztendlich ist Ihr Medienplan die Karte Ihrer Hypothese, die Sie in den nächsten ein bis drei Monaten testen wollen, ein Ausgangspunkt, um Ihren Weg zu Leistung und Wachstum zu testen und zu optimieren.

Und so geht's: Verstehen Sie Ihre Kunden. Welche Art von Inhalten konsumieren sie, welche sozialen Netzwerke nutzen sie, und wie unterhalten und bilden sie sich weiter? Erstellen Sie einen Medienplan, der Ihre Botschaft an diese Kunden in dem Moment vermittelt, in dem sie merken, dass sie ein Problem haben. Informieren Sie sie, wenn sie mehr wissen wollen. Geben Sie ihnen den Anreiz und die Gelegenheit, sich umzuorientieren, wenn sie ihre Entscheidung treffen, und gehen Sie ihnen aus dem Weg.

Machen Sie keine Alleingänge

Tupperware ist weder das erste noch das einzige Unternehmen, das sich in dieser Situation befindet. Unzählige Branchen haben mit den Folgen der sozialen Distanzierung und den Einschränkungen unserer neuen Welt zu kämpfen. Suchen Sie eine Agentur, die die Herausforderungen Ihres Unternehmens versteht, und arbeiten Sie eng mit ihr zusammen, um einen Plan zu erstellen. Eine gute Agentur für digitales Marketing kann eine Fülle von Ideen und Erfahrungen einbringen, die intern viel schwieriger und teurer zu entwickeln wären. Vergewissern Sie sich, dass Ihre Agentur versteht, wer Sie als Unternehmen sind und Ihre Werte und Visionen teilt.

Mit den richtigen Partnern ist der Aufbau eines starken Fundaments in der neuen digitalen Ära zum Greifen nahe.