Jetzt digital: Wo man in B2B-Marketing investieren sollte

In den letzten 90 Tagen wurde das B2B-Marketing komplett auf den Kopf gestellt. Das Leben hat sich verändert. Die Umsatzprognosen haben sich geändert. Und es werden noch mehr Veränderungen kommen, wenn wir langsam aus unseren häuslichen Umgebungen herauskommen und zurück in die Welt gehen. Das bedeutet, dass wir uns als Vermarkter auf das Jahr 2021 vorbereiten müssen, das mit Sicherheit größer und besser wird. Und die Skalierung wird absolut entscheidend sein.

Bei so vielen aufregenden Technologien - Tools zur Datenanreicherung, die bei der Personalisierung im großen Maßstab helfen, maschinelles Lernen, KI im Gespräch und prädiktive Analysen, um nur einige zu nennen - ist die Frage, wo man in die Marketingtechnologie investieren soll, wohl das größte Problem, das CMOs nachts wach hält.

Unabhängig davon, wo Sie sich im Martech-Spektrum befinden, hier sind ein paar sehr kluge Schritte, die Sie jetzt machen können und die Ihnen helfen werden, dem Jahr 2021 frontal zu begegnen (ohne Ihr Budget zu sprengen).

Investieren Sie in eine einzige Sicht auf Ihren Kunden

Angesichts der Millionen von Kundenkontaktpunkten, die Sie über eine Vielzahl von Kanälen und Systemen sammeln, sollten Sie in eine Kundendatenplattform (CDP) investieren. Eine CDP ist eine zentrale Plattform, die eine Verbindung zu all Ihren Geschäftssystemen herstellt - CRM, Webformulare, Tabellenkalkulationen, E-Mail-Systeme, Social-Media-Kanäle, Website -, um Ihnen einen einheitlichen Überblick über Ihre Kunden zu verschaffen: wie oft sie Ihre Website besucht haben, wer sie sind, mit wie vielen Ihrer Mitbewerber sie interagiert haben, wo sie sich im Kaufzyklus befinden und letztlich, ob sie Ihre Zeit und Investition wert sind.

Ein CDP integriert alle von Ihnen gesammelten Informationen sowie Daten von Dritten, um Kundenprofile zu erstellen, die Sie bei Ihren Marketingmaßnahmen berücksichtigen können. Eine CDP bietet außerdem den Teams in Ihrem Unternehmen - z. B. Vertrieb, Marketing und Customer Success - Zugang zu einer einzigen Ansicht jedes Kunden, wodurch Fehlinformationen vermieden und gleichzeitig die Integration der Teams und die Ausrichtung auf die Unternehmensziele verbessert werden.

Erschließen Sie neue Wege zum Ausbau Ihres Kundenstamms

Wenn Sie 2012 Anzeigen auf Facebook geschaltet haben, haben Sie wahrscheinlich für etwa dreißig Cent einen Kunden gewonnen. Heute kämpft jeder um Anzeigenplätze - ein und derselbe Kunde könnte Sie drei Dollar kosten. Es gibt jedoch Möglichkeiten, die Kundenakquise intelligenter zu gestalten, nicht nur um die Kosten zu senken, sondern auch, um Ihre ideale Zielgruppe besser anzusprechen.

Eine Möglichkeit besteht darin, neue, aufstrebende Kanäle zu finden, in denen es keine große Konkurrenz für Ihre Marke gibt. Wenn Sie einen 24-jährigen technikbegeisterten Mann ansprechen möchten, finden Sie ihn wahrscheinlich auf Instagram, aber er ist wahrscheinlich auch auf Reddit, Yelp oder Quora. Überlegen Sie also, wie Sie alternative Kanäle und Plattformen für sich nutzen können.

Aufstrebende Kanäle haben niedrigere Kosten und Produktteams, die bereit sind, mit Kunden zusammenzuarbeiten, um schnelle Feedbackschleifen zu erhalten und mit Werbetreibenden zusammenzuarbeiten, damit die Plattform funktioniert.

Markenmarketing ist wieder da - mit einem Paukenschlag!

B2B-Vermarkter können viel über Markenmarketing von ihren B2C-Kollegen lernen. Und die Kosmetikmarke Glossier ist ein gutes Beispiel dafür, wie erfolgreiches Markenmarketing aussieht.

Glossier hat den milliardenschweren Schönheitsmarkt aufgemischt und großen Namen wie Estée Lauder und L'Oreal das Fürchten gelehrt, indem es eine neue Kategorie geschaffen hat, die sich an Frauen aus der ganzen Welt richtet, die von der Branche unterversorgt sind. Glossier spricht mit seinem Publikum auf eine sehr persönliche Art und Weise und hat es geschafft, eine völlig neue Produktkategorie innerhalb einer bestehenden, riesigen Kategorie zu schaffen.

Die Marke nahm ihren Anfang, als Emily Weiss, Gründerin und CEO von Glossier, einen Beauty-Blog namens Into the Gloss startete, der den Lesern einen Einblick in die Schönheitsgewohnheiten der Mode-Elite bot und ein Ventil, um die Produkte, die sie lieben, zu teilen. Direktes Produktfeedback auf dem Blog bildete die Grundlage für ihr Einhorn-Unternehmen, das mit nur vier Beauty-Produkten und der Überzeugung startete, dass "Schönheit nicht in einem Sitzungssaal entsteht - sie entsteht, wenn man Teil des Prozesses ist"

Ein wichtiger Teil des Erfolgs von Glossier ist das Engagement des Unternehmens für seine Markenidentität. Glossier ist seit jeher bekannt für seinen charakteristischen rosa Farbton, seine verspielte Marketingsprache und die Bilder von Frauen mit unterschiedlichem Aussehen und minimalem Make-up. Und das Unternehmen hat sein Geschäft buchstäblich auf einer einzigen Werbeplattform aufgebaut: Instagram. Durch die Verwendung von Instagram Stories und die Hervorhebung von Kunden-"Models" konnte die Marke kosteneffizient skalieren.

Die Ausrichtung auf eine bestimmte Zielgruppe in großem Umfang, um eine eigene Kategorie zu schaffen, wird eine Schlüsselstrategie für die Markendifferenzierung im Jahr 2021 sein.

Planen Sie für ein größeres, besseres Jahr 2021

Als Vermarkter hatte ich so große Hoffnungen für B2B im Jahr 2020! Aber die Dinge ändern sich. Und wenn wir aus dem Dornröschenschlaf erwachen, wird der Nachholbedarf in einer Vielzahl von Branchen, Produkten und Dienstleistungen sicher groß sein. Mehr denn je müssen B2B-Vermarkter jetzt strategisch darüber nachdenken, wie sie ihr Spiel verbessern können, um für bessere Zeiten gerüstet zu sein. (Ja, ich bin optimistisch!) Nehmen Sie sich also die Zeit, um zu prüfen, wo Sie Ihre Marketinggelder und -energien heute investieren sollten, damit Sie für das Jahr 2021, das mit Sicherheit ein bahnbrechendes B2B-Jahr werden wird, gut gerüstet sind.