El negocio de Amazon está a punto de explotar y la mayoría de las marcas no están preparadas

En los últimos dos años, el programa B2B de Amazon ha crecido silenciosamente por un múltiplo de 10. Así es, Amazon Business ha pasado de 1.000 millones de dólares a más de 10.000 millones de dólares en ventas. Así es: Amazon Business ha pasado de 1.000 millones de dólares a más de 10.000 millones en ventas. ¿Y lo que es aún más increíble? Acaban de empezar.

Con Amazon, la "próxima gran cosa" no siempre es lo más obvio. Las marcas a menudo pasan por alto los programas e iniciativas con mayores ventajas porque desconocen la visión y los objetivos internos de Amazon. Por eso muchos se sorprenden al descubrir que Amazon Business muestra todos los indicios de convertirse en algo masivo y presenta la mejor oportunidad para las marcas que buscan crecer en Amazon, sin lugar a dudas. Eso si puedes participar antes de que 10.000 millones de dólares se conviertan en 100.000 millones.

¿Qué es Amazon Business?

Es una buena pregunta. Después de todo, el mercado de consumo requiere mucha atención. Pero hay otro mercado que se está perdiendo, y se encuentra en Amazon Business.

Amazon Business es la misma plataforma de Amazon a la que todos estamos acostumbrados, pero con una entrada independiente y características y productos empresariales adicionales. Es como un filtro a través del cual las empresas pueden comprar fácilmente productos de otras empresas con la misma experiencia familiar que obtienen los consumidores. Los productos comerciales e industriales que tradicionalmente se compran a través del mercado incluyen material de oficina, equipos industriales, suministros para restaurantes y mucho más.

Las empresas que compran productos con una cuenta de Amazon Empresas disfrutan de características como descuentos en cantidades al por mayor, envíos rápidos y fiables, herramientas para gestionar cuentas y hacer un seguimiento del gasto, y varias opciones de pago, incluida la solicitud de presupuestos. Pero lo que hace que la plataforma Amazon B2B sea tan prometedora no son simplemente sus innovadoras características y herramientas, sino la razón que hay detrás del crecimiento masivo del mercado.

¿Por qué es importante Amazon B2B?

Ya hemos hablado del crecimiento de Amazon Business, que ha pasado de 1.000 millones de dólares a 10.000 millones en ventas. Esta rápida expansión se puede atribuir a una nueva generación de compradores que están acostumbrados a saltarse el espacio minorista y en su lugar hacer compras en línea. Los hábitos de consumo se están trasladando a los mercados B2B en línea, lo que significa que esos mismos compradores buscan una experiencia digital a la hora de realizar compras para sus empresas.

Según Amazon, el mercado B2B atiende a "millones de clientes empresariales", entre los que se incluyen más de la mitad de las empresas que figuran en la lista Fortune 100, el 80% de las 100 principales organizaciones de matriculación-educación y más de la mitad de los 100 mayores sistemas hospitalarios. Estas cifras seguirán creciendo a medida que Amazon despliegue nuevas herramientas y promociones dirigidas a diferentes tipos de empresas.

A través de una inversión sustancial en la ampliación de las capacidades de envío, Amazon está proporcionando la logística de envío de grandes cantidades que la plataforma Amazon B2B necesita para atraer a los clientes empresariales. Con el nuevo potencial para grandes pedidos, el panorama competitivo del mercado se ampliará enormemente, y no pasará mucho tiempo antes de que veamos otro salto de 10.000 millones de dólares a 100.000 millones.

Por eso las marcas tienen que actuar ya. El volante de inercia de Amazon está configurado para favorecer a los anuncios que tienen impulso de ventas e indicadores de éxito establecidos. Participar mientras la competencia es todavía relativamente baja puede significar salir muy por delante de la curva de un par de años en el camino.

¿Quién puede vender en Amazon Business?

Muchas marcas tienen la impresión de que el programa Amazon B2B es sólo para productos tradicionalmente considerados comerciales. Aquí es donde resulta especialmente útil comprender la visión de Amazon. Mientras que los productos comerciales e industriales constituyen una parte considerable de las ventas en el mercado, Amazon espera que los gestores de compras traten la plataforma como lo hacen los consumidores, como una ventanilla única para todo. Esto significa que la mayoría de los productos que pueden pedirse al por mayor tienen cierto grado de aplicabilidad comercial, como grandes bolsas de caramelos o paquetes masivos de toallas de papel.

Ahora que se sabe qué productos pueden triunfar en Amazon Business, las marcas tienen que tirar de las palancas adecuadas y aprovechar el creciente mercado.

¿Cómo hacerlo realidad?

Así que ya está listo para empezar a participar en el mercado B2B de Amazon. La buena noticia es que las claves para tener éxito vendiendo en Amazon Business comparten algunas características básicas con las del lado del consumidor de la plataforma. Estos fundamentos incluyen:

1. Selección cuidada: La selección completa de productos de su marca debe estar disponible para su compra en Amazon Business, presentada de forma clara y fácil de navegar. Muchas marcas retienen artículos en grandes cantidades porque parecen fuera de lugar con los productos de consumo. Ahora tiene la oportunidad de incorporar esos ASIN y otros que puedan tener potencial comercial en la plataforma B2B.
2. Precios competitivos: Sus productos deben tener un precio competitivo para poder competir con los millones de minoristas que venden a través de Amazon Empresas. A medida que aumente la competencia, esta clave del éxito será cada vez más importante.

Sin embargo, Amazon Business también ofrece oportunidades únicas para captar clientes de formas nuevas e incrementales que no están disponibles a través del lado del consumidor. Entre los métodos que hay que tener en cuenta a la hora de crear una estrategia específica para el programa Amazon Business se incluyen:

1. Descuentos para empresas: Con Amazon Business, las marcas tienen la posibilidad de ofrecer descuentos exclusivos que no están disponibles en el lado minorista de la plataforma de Amazon, sirviendo como una llamada a la acción adicional para los compradores. Existen dos marcos para los descuentos:
   • Descuentos por cantidad: Se trata de descuentos escalonados, basados en el número de productos que compra un cliente. Por ejemplo, la compra de hasta 10 artículos puede dar a los compradores un descuento del 5%, mientras que la compra de 10 a 20 artículos desbloquea un descuento del 10%.
   • Descuentos por unidad: En este marco, cada unidad comprada a través de Amazon Business se descuenta de forma incremental, en función del volumen total de compra. Un ejemplo de esto sería dar un 2% de descuento en cada artículo comprado.
2. Contenido convincente: Sus imágenes, descripciones y reseñas de productos deben ser de alta calidad, descriptivas y sólidas para ayudar a los compradores potenciales a tomar una decisión informada. También deben estar optimizados para las búsquedas mediante el uso intencionado de palabras clave. El potencial comercial debe estar en primer plano para el cliente comercial mediante el uso de imágenes y textos que comuniquen el valor comercial. Además, asegúrese de incluir contenido básico y mejorado; esto captará tanto a los compradores ocupados que quieren "añadir al carrito" rápidamente, como a los que buscan hacer sus deberes.
3. Publicidad hiperdirigida: Cualquier estrategia completa de Amazon aprovecha las herramientas publicitarias que Amazon pone a disposición para su uso. Las marcas que desarrollen una estrategia de Amazon Business pronto tendrán acceso a estas herramientas en un canal independiente, lo que permitirá una publicidad hiperdirigida que puede poner sus productos con inclinación comercial frente a los responsables de compras de una selección de tamaños de empresas, desde tiendas familiares hasta grandes empresas.
4. Características adicionales: Para garantizar que Amazon Business siga siendo el mercado B2B en línea de más rápido crecimiento, Amazon está desarrollando funciones mejoradas para marcas y consumidores.
   • Credenciales de diversidad: Cuando las marcas o los vendedores publiquen sus productos en Amazon Business, pronto tendrán la posibilidad de designar ciertas credenciales, como propiedad de minorías, propiedad de mujeres, respetuoso con el medio ambiente, fabricado en EE.UU., etc. Los clientes de Amazon Business podrán entonces designar sus productos con credenciales de diversidad. Los clientes de Amazon Business podrán entonces filtrar la búsqueda de productos utilizando estas credenciales, lo que les permitirá cumplir los requisitos de compra que suelen tener las organizaciones gubernamentales, universidades, organizaciones sin ánimo de lucro y otras.
   • Documentación de productos: Consciente de la gran cantidad de información que suele acompañar a los productos comerciales, Amazon ofrecerá en breve a las marcas que utilicen Amazon Business la posibilidad de cargar la documentación del producto (como manuales y materiales de instalación) en las páginas de detalles del producto.

Utilizando estos métodos y funciones, las marcas que reconozcan el potencial de Amazon Business podrán alcanzar el éxito antes de que desaparezcan las ventajas de los pioneros. No se sabe cuánto tiempo pasará desapercibida la plataforma B2B de Amazon. Pero a juzgar por la creciente atención que Amazon presta al mercado, no será por mucho más tiempo.

Optimizar su negocio para alcanzar el éxito en la plataforma Amazon B2B no es tarea fácil. Por eso nos hemos propuesto aprender los entresijos de Amazon Business, para poder ayudar a las marcas a aprovechar las ventajas que ofrece.