Calidad y cantidad • Paycor y Monks duplican el valor medio de los clientes potenciales con Google Demand Gen

Paycor es una plataforma creada para ayudar a los líderes a contratar, gestionar y desarrollar equipos de alto rendimiento a través de una tecnología que lo soporta todo, desde las nóminas hasta la gestión del rendimiento. La marca de SaaS necesitaba ampliar sus principales indicadores de crecimiento de canalización, clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) y primeras citas con representantes de ventas (FTA), pero ya contaba con un programa digital maduro. Con su estrategia digital existente llegando a un punto muerto, Paycor desafió a Monks a desbloquear nuevas vías de crecimiento escalable.

Las tácticas de visualización estándar en la Red de Display de Google habían sido relativamente eficaces para la marca; la participación era fuerte y las campañas ayudaban a mantener la visibilidad con audiencias de remarketing, pero el coste por clic (CPC) era relativamente alto. Para escalar realmente, recurrimos a la IA. A diferencia de las tácticas de display tradicionales, el producto de generación de demanda de Google podía aprender, adaptarse y ampliar los resultados con mayor rapidez si se le proporcionaban los datos adecuados.

Nuestro equipo diseñó una estrategia de generación de demanda en dos partes adaptada a los objetivos de Paycor. Comenzamos realizando campañas de prospección centradas en el público de la competencia para atraer a usuarios nuevos y de gran potencial. A continuación, incorporamos el remarketing para volver a captar a los usuarios que ya habían mostrado interés pero que aún no habían convertido. Ambas campañas utilizaron una mezcla de imágenes estáticas y mensajes extraídos de los anuncios de búsqueda de mayor rendimiento, pero el vídeo se convirtió rápidamente en uno de los elementos más destacados.

Probamos varios formatos de vídeo, desde clips de 30 segundos hasta visitas guiadas de cinco minutos. Los vídeos de larga duración consiguieron los mayores índices de participación y visionado, lo que contribuyó a generar interés y familiaridad con la oferta de Paycor. Los vídeos más cortos fueron más eficaces a la hora de generar conversiones directas. Esta combinación formó un sistema creativo integrado que guió a los usuarios desde el conocimiento hasta la acción dentro del mismo entorno de campaña.

Para conseguir una tracción temprana, lanzamos una estrategia de puja de clics máximos para dar a Google espacio para recopilar datos y optimizar la entrega. Una vez que las campañas captaron un volumen de interacción suficiente para salir de la fase de aprendizaje algorítmico, cambiamos al valor de conversión máximo para alinear el gasto con los resultados del embudo más profundo. También implementamos una estructura de pujas basada en el valor a medida que reflejaba los objetivos empresariales de Paycor. Para alinearnos con estos objetivos, ponderamos dinámicamente los MQL en función del tamaño de la empresa y las tendencias históricas de las tasas de cierre. Las conversiones de FTA y Oportunidad Creada recibieron valores fijos más altos para reforzar la calidad de esos usuarios, mientras que los clientes potenciales en fase inicial se excluyeron para que el algoritmo se centrara más en los clientes potenciales listos para generar ingresos.

Cuando analizamos el rendimiento en paralelo, la diferencia entre las campañas de Demand Gen y las tradicionales de GDN quedó clara de inmediato: vimos un aumento del doble en el valor medio de los clientes potenciales, un aumento del 90% en las citas y una mejora del 20% en el coste por oportunidad. Estas mejoras reflejan la mayor intención y relevancia de las audiencias a las que llegamos a través de la segmentación potenciada por IA y una estructura de pujas dinámica basada en el valor que se correspondía directamente con las prioridades empresariales de Paycor. Al centrarnos en las señales que se alineaban con el potencial de ingresos, superamos rápidamente las tácticas de display heredadas y validamos las campañas Demand Gen como un enfoque escalable para impulsar las oportunidades de Paycor.