Amazon 1P vs. 3P vs. Hybrid – So wählen Sie die richtige Liefermethode aus

Die Wahl Ihrer Liefermethode ist eine der folgenreichsten Entscheidungen, die Sie in Bezug auf Ihr Amazon-Geschäft treffen können. Zwar hat Amazon die Wettbewerbsbedingungen zwischen Vendor Central (1P) und Seller Central (3P) hinsichtlich der Marketingmöglichkeiten weitgehend angeglichen, doch gibt es in Bezug auf Ihre Lieferbeziehung nach wie vor viel zu beachten.

Es gibt keinen allgemeingültigen oder einfachen Weg, um herauszufinden, was für Ihr Unternehmen das Richtige ist. Und hinsichtlich der Umsatzsteigerung gibt es keinen offensichtlichen Vorteil zwischen 1P und 3P. Stattdessen sollte Ihre Entscheidung von Ihren individuellen Umständen und Möglichkeiten abhängen. 

Wie verkaufen Sie an andere Händler? Verkaufen Sie direkt an Verbraucher? Wie sieht Ihr Vertriebskanal aus? Setzen Sie eine MAP-Richtlinie durch? Mehrere Faktoren sollten dabei eine Rolle spielen und können sich im Laufe der Zeit sogar ändern. Nur weil 1P vor drei Jahren für Ihr Unternehmen effektiv war, bedeutet das nicht, dass 3P heute nicht der richtige Weg ist.

Um die beste Wahl zu treffen, müssen sich Entscheidungsträger auf drei entscheidende Fragen konzentrieren:

1. Über welche operativen Kapazitäten verfügen Sie?

Hier bietet sich die Gelegenheit, Ihre Stärken auszuspielen. Wenn Sie als Marke viel im Direktverkauf an Verbraucher tätig sind, passt der 3P-Marktplatz möglicherweise besser zu Ihren operativen Kapazitäten als ein traditionelles Einzelhandelsumfeld. 

Umgekehrt gilt: Wenn Sie eine traditionelle Einzelhandelsmarke sind und bereits erfolgreich Paletten und Lkw-Ladungen an Einzelhändler versenden, sind Sie möglicherweise besser in einem 1P-Einzelhandelsumfeld aufgehoben.

Unterschätzen Sie nicht den Aufwand, der mit der Umstellung Ihrer betrieblichen Strukturen verbunden ist. Wenn Sie vorhaben, Ihr Amazon-Geschäft drastisch auszubauen (und das sollten Sie), müssen Sie überlegen, wie Ihre betrieblichen Strukturen einen drastischen Anstieg des Volumens bewältigen können.

Zwar gibt es Optionen wie Dropshipping und FBA (Fulfilled by Amazon), die 1P-Anbietern und 3P-Verkäufern eine gewisse Flexibilität bei Lagerung und Versand bieten, doch sollten Marken diese nicht als Grund dafür ansehen, auf eine ergänzende operative Struktur zu verzichten.

2. Wie sieht Ihr Vertriebskanal aus?

Einer der größten verbleibenden Unterschiede zwischen „Vendor Central“ und „Seller Central“ besteht darin, wie Amazon die Preisgestaltung handhabt. Auf der 1P-Seite wird Amazon die Preise Ihrer Produkte kanalübergreifend angleichen. Wenn Sie einen Vertriebskanal haben, der nicht vollständig MAP-konform ist (wie bei 99 % der Marken), können Sie davon ausgehen, dass Amazon die Preise angleicht oder sogar darunter verkauft. Als 3P-Marktplatzverkäufer haben Sie die Möglichkeit, mit wenigen Ausnahmen Ihre eigenen Verkaufspreise festzulegen. Dies kann für Marken, die häufig mit Vertriebsproblemen zu kämpfen haben, von großer Bedeutung sein.

3. Was macht Sie auf Amazon am profitabelsten?

Ähnlich wie die operative Leistungsfähigkeit und die Kanalsituation hängt die Rentabilität von einer Vielzahl von Faktoren ab. Weder 3P noch 1P sind für jedes Unternehmen immer rentabler. Marken sollten unter anderem ihren ASP (durchschnittlichen Verkaufspreis), das Artikelvolumen sowie das Gewicht und die Größe der Produkte berücksichtigen. Am besten führen Sie eine Pro-forma-Rentabilitätsanalyse durch, bevor Sie sich für die eine oder andere Richtung entscheiden.

… Wie sieht es mit der Steigerung des Amazon-Umsatzes aus?

Die meisten Marken sind verständlicherweise darauf bedacht, eine Liefermethode zu wählen, mit der sie ihren Umsatz maximieren können. In den vergangenen Jahren hatte die Entscheidung für 1P, 3P oder einen Hybridansatz großen Einfluss auf Ihre Fähigkeit, das Geschäft voranzutreiben und damit indirekt Umsatz für Ihre Marke auf der Plattform zu generieren. Das lag daran, dass Amazon zu unterschiedlichen Zeitpunkten für jede Liefermethode drastisch unterschiedliche Programme anbot. In den letzten zwei Jahren wurde diese Lücke jedoch fast vollständig geschlossen. Es gibt zwar noch einige wenige Ausnahmen, bei denen bestimmte Programme auf der einen oder anderen Seite der Plattform leichter zugänglich oder etwas differenzierter sind. Aber im Grunde genommen ist Ihre Fähigkeit, das Geschäft durch Inhalte, SEO, bezahlte Suchmaschinenwerbung, Display-Werbung, Werbeaktionen und Marketingprogramme voranzutreiben, weitgehend dieselbe, egal ob Sie 1P, 3P oder Hybrid sind. Marken sind viel besser beraten, ihre Vertriebsmethode anhand einer Bewertung ihrer operativen Kapazitäten und dessen, was für ihren Kanal am besten ist, auszuwählen.

… Wie sieht es mit hybriden Strategien aus?

Machen Sie es nicht nur um des Machens willen. „Hybrid“ mag nach dem „Besten aus beiden Welten“ klingen, kann einem Unternehmen jedoch sehr schnell unnötige Komplexität hinzufügen. Bestimmte Konflikte zwischen 1P und 3P können eher zu Hindernissen als zu Lösungen werden. Deshalb fügen die meisten Hybrid-Marken die andere Vertriebsmethode erst hinzu, nachdem sie ihr Geschäft auf einer Seite bereits etabliert haben. Unter diesen Umständen ist es ein echter geschäftlicher Bedarf – wie Rentabilität oder Probleme mit dem Vertriebskanal –, der die zusätzliche Investition (denn eshandelt sich umeine Investition) vorantreibt.

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Fazit

Vermeiden Sie es, Ihre Entscheidung zu stark zu vereinfachen. Konzentrieren Sie sich auf Ihre operativen Kapazitäten, Ihre Vertriebskanal-Anforderungen und Ihre Rentabilität. Und verfolgen Sie einen hybriden Ansatz nur, wenn Sie gute Gründe dafür haben. Ziehen Sie schließlich Orca Pacific in Betracht, um Ihr Unternehmen bei diesen entscheidenden Entscheidungen zu begleiten. Mit über einem Jahrzehnt Erfahrung direkt vor Amazons Haustür steht unser Team aus mehr als 50 ehemaligen Amazon-Mitarbeitern und führenden Branchenexperten bereit, um mit Ihnen zu erörtern, welcher Weg für Ihr Amazon-Geschäft der beste ist.