Amazon 1P x 3P x Híbrido – Como escolher o método de fornecimento certo

Escolher seu método de abastecimento é uma das decisões mais importantes que você pode tomar em relação ao seu negócio na Amazon. Embora a Amazon tenha, em grande parte, nivelado o campo de atuação entre o Vendor Central (1P) e o Seller Central (3P) em termos de recursos de marketing, ainda há muitos fatores a serem considerados quando se trata de sua relação de abastecimento.

Não existe uma maneira genérica ou simples de saber o que é certo para o seu negócio. E não há uma vantagem óbvia entre 1P e 3P em termos de impulsionar as vendas. Em vez disso, sua escolha deve depender de suas circunstâncias e capacidades específicas. 

Como você vende para outros varejistas? Você vende diretamente aos consumidores? Como é o seu canal de distribuição? Você aplica uma política de preço mínimo anunciado (MAP)? Vários fatores devem ser levados em conta e podem até mudar com o tempo. Só porque o 1P foi eficaz para o seu negócio há três anos, isso não significa que o 3P não seja o caminho certo a seguir agora.

Para fazer a melhor escolha, os tomadores de decisão precisam se concentrar em três questões fundamentais:

1. Quais são suas capacidades operacionais?

Esta é uma oportunidade de aproveitar seus pontos fortes. Se você é uma marca que realiza muitas vendas diretas ao consumidor, então o mercado 3P pode estar mais alinhado com sua capacidade operacional do que um ambiente de varejo. 

Por outro lado, se você é uma marca de varejo tradicional e já tem um histórico de sucesso no envio de paletes e cargas de caminhão para varejistas, talvez se adapte melhor a um ambiente de varejo 1P.

Não subestime o trabalho envolvido na mudança de sua estrutura operacional. Se você planeja expandir drasticamente seus negócios na Amazon (e deveria), precisará considerar como sua estrutura operacional lidaria com um aumento drástico no volume.

Embora existam opções como Dropship e FBA (Fulfilled by Amazon), que oferecem aos fornecedores 1P e vendedores 3P certa flexibilidade em relação ao armazenamento e envio, as marcas não devem considerá-las motivos para desconsiderar uma estrutura operacional complementar.

2. Como é o seu canal?

Uma das maiores diferenças que ainda persistem entre o Vendor Central e o Seller Central é a forma como a Amazon lida com os preços. No lado dos fornecedores 1P, a Amazon vai igualar os preços dos seus produtos em todos os canais. Se você tiver um canal que não esteja totalmente em conformidade com o MAP (como 99% das marcas), pode esperar que a Amazon iguale os preços ou os venda por um valor inferior. Como vendedor de marketplace 3P, você tem a possibilidade de definir seus próprios preços de varejo, com poucas exceções. Isso pode ser significativo para marcas que enfrentam problemas frequentes com canais.

3. O que gera mais lucratividade para você na Amazon?

Assim como a capacidade operacional e a saúde dos canais, a lucratividade depende de uma infinidade de fatores. Nem o 3P nem o 1P são sempre mais lucrativos para todas as empresas. As marcas devem levar em conta seu ASP (preço médio de venda), o volume de itens, o peso e o tamanho dos produtos, entre outros fatores. A melhor abordagem é realizar uma análise de lucratividade pro forma antes de tomar a decisão de seguir uma direção ou outra.

… E quanto a impulsionar a receita na Amazon?

A maioria das marcas se preocupa em escolher um método de abastecimento que lhes permita maximizar suas vendas, o que é compreensível. Nos últimos anos, a decisão de optar pelo 1P, 3P ou híbrido teve um grande impacto na sua capacidade de impulsionar os negócios e, indiretamente, de gerar receita para sua marca na plataforma. Isso ocorria porque a Amazon oferecia programas drasticamente diferentes em momentos distintos para cada método de abastecimento. Nos últimos dois anos, no entanto, essa diferença foi quase totalmente eliminada. Ainda há algumas exceções, com certos programas sendo mais fáceis de acessar ou apresentando nuances ligeiramente diferentes em cada lado da plataforma. Mas, para todos os efeitos, sua capacidade de impulsionar os negócios por meio de conteúdo, SEO, publicidade paga em busca, publicidade gráfica, promoções e programas de marketing é basicamente a mesma, seja você 1P, 3P ou híbrido. É muito mais vantajoso para as marcas escolherem seu método de fornecimento avaliando suas capacidades operacionais e o que é melhor para seu canal.

… E quanto às estratégias híbridas?

Não faça isso só por fazer. O modelo híbrido pode parecer o “melhor dos dois mundos”, mas pode rapidamente adicionar complexidade desnecessária a um negócio. Certos conflitos entre 1P e 3P podem se tornar obstáculos, em vez de soluções. É por isso que a maioria das marcas híbridas só adota o outro método de fornecimento depois de já ter estabelecido seus negócios em um dos lados da barreira. Nessas circunstâncias, uma necessidade real de negócios, como lucratividade ou questões relacionadas ao canal, impulsionará o investimento adicional (poisse trata deum investimento).

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Conclusão

Evite simplificar demais sua escolha. Concentre-se em sua capacidade operacional, nas necessidades de canal e na lucratividade. E só adote uma abordagem híbrida se tiver um bom motivo para isso. Por fim, considere a Orca Pacific para ajudar a orientar sua empresa nessas decisões críticas. Com mais de uma década de experiência trabalhando bem perto da Amazon, nossa equipe de mais de 50 ex-funcionários da Amazon e dos principais especialistas do setor está pronta para discutir qual é o melhor caminho a seguir para o seu negócio na Amazon.