Amazon 1P, 3P e híbrido: cómo elegir el método de suministro adecuado

Elegir tu método de suministro es una de las decisiones más importantes que puedes tomar en relación con tu negocio en Amazon. Aunque Amazon ha igualado en gran medida las condiciones entre Vendor Central (1P) y Seller Central (3P) en cuanto a capacidades de marketing, todavía hay muchos aspectos que debes tener en cuenta en lo que respecta a tu relación de suministro.

No existe una forma genérica ni sencilla de saber qué es lo más adecuado para tu negocio. Tampoco hay una ventaja clara entre 1P y 3P a la hora de impulsar las ventas. Por el contrario, tu elección debe depender de tus circunstancias y capacidades específicas. 

¿Cómo vendes a otros minoristas? ¿Vendes directamente a los consumidores? ¿Cómo es tu canal de distribución? ¿Aplicas una política de precios mínimos recomendados (MAP)? Hay varios factores que deben tenerse en cuenta y que incluso pueden cambiar con el tiempo. El hecho de que 1P fuera eficaz para tu negocio hace tres años no significa que 3P no sea la opción adecuada ahora.

Para tomar la mejor decisión, los responsables deben centrarse en tres preguntas fundamentales:

1. ¿Cuáles son tus capacidades operativas?

Esta es una oportunidad para sacar partido a tus puntos fuertes. Si eres una marca que realiza muchas ventas directas al consumidor, es posible que el mercado 3P se adapte mejor a tu capacidad operativa que un entorno minorista. 

Por el contrario, si eres una marca minorista tradicional y has demostrado tu éxito enviando palés y camiones completos a los minoristas, quizá te convenga más un entorno minorista 1P.

No subestimes el trabajo que supone cambiar tu estructura operativa. Si tienes previsto hacer crecer tu negocio en Amazon de forma espectacular (y deberías hacerlo), tendrás que plantearte cómo tu estructura operativa podría gestionar un aumento drástico del volumen.

Aunque existen opciones como el envío directo (Dropship) y FBA (Fulfilled by Amazon), que ofrecen a los vendedores 1P y 3P cierta flexibilidad en cuanto a almacenamiento y envío, las marcas no deberían considerarlas razones para pasar por alto una estructura operativa complementaria.

2. ¿Cómo es tu canal?

Una de las mayores diferencias que persisten entre Vendor Central y Seller Central es la forma en que Amazon gestiona los precios. En el caso de los vendedores 1P, Amazon igualará los precios de tus productos en todos los canales. Si tienes un canal que no cumple plenamente con el MAP (como el 99 % de las marcas), puedes esperar que Amazon iguale el precio o lo venda por debajo. Como vendedor de un mercado de terceros (3P), tienes la posibilidad de fijar tus propios precios de venta al público, con pocas excepciones. Esto puede ser importante para las marcas que experimentan problemas frecuentes con los canales.

3. ¿Qué es lo que te reporta mayor rentabilidad en Amazon?

Al igual que la capacidad operativa y el buen funcionamiento de los canales, la rentabilidad depende de una gran variedad de factores. Ni el modelo 3P ni el 1P son siempre más rentables para todas las empresas. Las marcas deben tener en cuenta su precio medio de venta (ASP), el volumen de artículos y el peso y tamaño de los productos, entre otros factores. Lo mejor es realizar un análisis de rentabilidad pro forma antes de decidir qué camino seguir.

… ¿Y qué hay de impulsar los ingresos en Amazon?

A la mayoría de las marcas les preocupa elegir un método de suministro que les permita maximizar sus ventas, lo cual es comprensible. En años anteriores, la decisión de optar por el modelo 1P, 3P o híbrido tenía un gran impacto en tu capacidad para impulsar el negocio e, indirectamente, para generar ingresos para tu marca en la plataforma. Esto se debía a que Amazon ofrecía programas drásticamente diferentes en distintos momentos para cada método de suministro. Sin embargo, en los últimos dos años, esa brecha se ha cerrado casi por completo. Todavía hay algunas excepciones, ya que ciertos programas son más accesibles o presentan ligeras diferencias en uno u otro lado de la plataforma. Pero, a todos los efectos, tu capacidad para impulsar el negocio a través de contenidos, SEO, publicidad de búsqueda de pago, publicidad display, promociones y programas de marketing es prácticamente la misma, ya seas 1P, 3P o híbrido. A las marcas les conviene mucho más elegir su método de suministro evaluando sus capacidades operativas y lo que más conviene a su canal.

… ¿Y qué hay de las estrategias híbridas?

No lo hagas solo por hacerlo. El modelo híbrido puede parecer «lo mejor de ambos mundos», pero puede añadir rápidamente una complejidad innecesaria al negocio. Ciertos conflictos entre el modelo 1P y el 3P pueden convertirse en obstáculos en lugar de soluciones. Por eso, la mayoría de las marcas híbridas solo incorporan el otro método de suministro después de haber consolidado su negocio en uno de los dos lados. En estas circunstancias, una necesidad empresarial real, como la rentabilidad o los problemas de canal, impulsará la inversión adicional (porquese trata deuna inversión).

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Conclusión

Evita simplificar en exceso tu elección. Céntrate en tu capacidad operativa, las necesidades de los canales y la rentabilidad. Y opta por un enfoque híbrido solo si tienes una buena razón para hacerlo. Por último, considera la posibilidad de recurrir a Orca Pacific para que te guíe en estas decisiones críticas. Con más de una década de experiencia trabajando en el entorno de Amazon, nuestro equipo, formado por más de 50 antiguos empleados de Amazon y las mentes más brillantes del sector, está preparado para analizar cuál es el mejor camino a seguir para tu negocio en Amazon.